Андрей Останин: выясняем потребности клиента
12.10.2017
Ключевое, на чем должен быть сосредоточен менеджер по продажам, — потребности клиента. Чем чётче мы научимся их определять, тем больше у нас шансов на успех.
По мнению экспертов, выяснение потребностей, с одной стороны, базовый навык менеджера, с другой – виртуозно владение им и причисляет продажи к искусству.
Как выяснить потребности клиента? По мнению бизнес-тренера-практика Андрея Останина, у первой встречи-знакомства несколько задач:
понять, что хочет клиент усилить контакт заложить фундамент для отработки возражений.
Последнее, кстати, важный момент в коммуникации с клиентом. Если Вы грамотно резюмируете: «Александр, правильно ли я понял, что Вам необходим надежный дом, в тихом районе и с закрытой территорией?», клиент с Вами соглашается, а Вы можете подобрать несколько конкретных вариантов. И если Ваш клиент начнет от чего-то отказываться или говорить стандартное «Это дорого», Вы можете напомнить ему о его словах, но мягко, чтобы не обидеть: «Давайте вспомним, что Вам было важно. В этом варианте все это присутствует». Это пример того, как Вы можете опереться на «фундамент».
Обязательная составляющая в выяснении потребностей – умелое сочетание правильных вопросов и технологии активного слушания.
Чтобы улучшить технику задавали вопросов, Вы можете тренироваться: попробуйте за 1 минуту назвать максимально количество вопросов, начинающихся с «Как?». Вы должны уметь задавать 23-25 вопросов в минуту на одно вопросительное слово. Если Вам будет это под силу, тогда Вы в любой ситуации сможете уже интуитивно задать необходимый пул вопросов.