С чего начинать обучение менеджеров по продажам
25.10.2017
В данной статье я поделюсь своими мыслями, опытом и наблюдениями о том как правильно и как неправильно обучать менеджеров по продажам.
Как обычно происходит обучение новых менеджеров по продажам, когда они приходят на работу в компанию?
Часто для новичков компания организует входное обучение, продолжительностью день-два или неделю. Причем первое, чему обучают новых сотрудников — это продукту. Компания, в лице руководителя отдела продаж, какого-то наставника или внутреннего тренера рассказывает новым сотрудникам, о том какая она замечательная, какие продукты производит и какие услуги оказывает. Часто менеджеров заставляют выучить брошюру по продукту наизусть, знать всю спецификацию и проводят еще и тестирование на знание всей этой информации. В хороших компаниях на втором этапе новому сотруднику дают пару техник продаж, которые представляют из себя скрипт того, что нужно говорить по телефону и пару ответов на потенциальные возражения клиентов. Все! На этом обучение в большинстве случаев и заканчивается! И менеджеру говорят: «Все, продавай!».
Давайте подумаем, что после такого обучения знает и может менеджер? На сколько хорошо он понимает, кто его потенциальные клиенты, какие проблемы у них существуют, почему товар или услуга компании действительно нужны клиентам? По моему опыту чаще всего ответы на эти вопросы у нового менеджера по продажам отсутствуют. И он начинает звонить всем подряд и предлагать товар или услугу компании, сам не зная зачем клиенту нужен этот товар, какие проблемы клиента он решает и чем он лучше товара конкурентов. В итоге, новичек получает большое количество отказов и посылов со стороны клиента, переходит в состояние стресса и начинает подумывать о том, не перейти ли ему на работу в какую-либо другую компанию, где не нужно делать холодные звонки и навязываться. Сколько раз мне, как руководителю компании, звонили такие менеджеры по продажам, предлагая свои услуги по написанному скрипту, но совершенно не понимая как эти услуги мне могут помочь и чаще даже не зная чем занимается моя компания.